Pretvaranje leadova u kupce
Jeste li upoznati s inbound marketing metodologijom? Ako ste propustili prijašnje tekstove možete ih pročitati ovdje.
Treća faza, sklapanje poslova (closing), je najbitnija. U ovom dijelu svi potencijalni kupci napokon postaju kupci vašeg proizvoda ili usluge. I ostvarujete prihod. Pretvaranje leadova u kupce je u mnogim granama poslovanja dugotrajan proces. U prosjeku je potrebno 7 do 13 kontakata da bi se to dogodilo. Marketinške tehnike mogu vam pomoći u tom procesu.
Metodologija inbound marketinga 3. korak: Sklopiti posao (Close)
Ključna stvar koju morate zapamtiti je da morate kontinuirano pružati kvalitetan sadržaj svojim potencijalnim klijentima dok prolaze kroz postupak donošenja svojih odluka o kupnji. Vaši potencijalni kupci prolazit će različite faze procesa kupnje, stoga je važno odrediti u kojoj se fazi nalaze kako biste mogli isporučiti pravi sadržaj, na pravom mjestu i u pravo vrijeme.
Nekoliko pitanja koja trebate uzeti u obzir u vašem procesu sklapanja posla / prodaje:
- U kojoj fazi procesa kupovine se nalaze? Ako je to više “vrh lijevka”, želite im ponuditi kratki presjek, brand awareness sadržaj i slično kako bi ih potaknuli da krenu dalje. Ako su na “dnu lijevka”, ponudite im demonstraciju, savjetovanje i slično kako biste ih brže pretvorili u kupca.
- Kakav je vaš prodajni ciklus? Kad koristite automatizaciju marketinga, želite osigurati da se vaš prodajni ciklus podudara s vašim ciklusom automatizacije. Ako je potrebno 2 mjeseca da od prve konverzije do prodaje, trebali biste imati kampanju koja se poklapa s ta dva mjeseca.
- Na kojim kanalima vole komunicirati? Automatizacija je odlična kako bi svojim potencijalnim kupcima uvijek bili prisutni “u pozadini” pružajući im najrelevantnije informacije. Također, razmislite jesu li aktivni na društvenim mrežama. Ako je to slučaj, pokušajte komunicirati s njima izravno putem tog medija.
Alati koji vam mogu pomoći da potencijalne kupce pretvorite u kupce:
- Automatizacija marketinga: Automatizacija marketinga je proces slanja e-mailova pojedincima tijekom određenog razdoblja kako bi ih potaknuli na kupnju. Razmislite koliko vremena je standardno potrebno da sklopite posao i koji im je sadržaj najvažniji.
- Njegovanje odnosa / Dinamični sadržaj: Često se brka s automatizacijom marketinga. Njegovanje poslovnih odnosa s kupcima se sastoji u pružanju pravog sadržaja bilo putem e-maila, na vašoj web stranici ili putem društvenih mreža. Kako biste bili sigurni da ciljate prave ljude s pravim sadržajem, potrebno je napraviti dinamične sadržaje koji se automatski prilagođavaju pojedincu kojem su dostavljeni ovisno o tome gdje se nalazi u ciklusu kupnje.
- Usklađivanje prodaje, uključujući bodovanje leadova: Upotrijebite tehnike poput bodovanja leadova kako biste identificirali koji su potencijalni kupci spremni za kupnju. Dodatno, vaš tim bi trebao napraviti SLA (Service Level Agreement), sporazum o razini usluge, između prodaje i marketinga koji će pomoći usklađivanju oba tima u generiranju leadova i konverziji.
- CRM: Svakoj tvrtki je potreban CRM (customer relationship management), bez obzira na to radi li se o velikoj ili maloj tvrtki.. CRM pomaže vašoj prodaji kod obraćanja potencijalnim kupcima i dobivanja uvida u kojoj se fazi kupnje nalaze.
- Analitika: Na kraju, analitika je ključna za svaki dio procesa. Tzv. closed-loop analitika ili analitika zatvorenog kruga pomoći će vam vidjeti koji sadržaj generira kvalitetne potencijalne klijente i kupce. Također će pomoći u određivanju gdje se pojedinci nalaze u postupku kupnje, kako bi mogli pojednostaviti svoj program njegovanja odnosa s kupcima i automatizacije.
U metodologiji inbound marketinga, sklapanje posla više nije samo realizacija prodaje. Marketing mora biti uključen u ovaj proces kako bi pomogao prodaji da pruži pravi sadržaj potencijalnim kupcima, ai prodavačima dodatni uvid u potencijalne prilike i nove leadove.
