Velike su šanse da ste, ukoliko ste bili u prilici proći hodnicima bilo koje marketinške tvrtke vidjeli lijevak, čuli ljude kako govore o njemu ili je od vas zatraženo da ga napravite. Tvrtke su godinama postavljale strategije oko njega. Ipak, u zadnje vrijeme, prodavači, marketingaši i voditelji poslovanja počeli su zapažati njegove nedostatke. Danas najveći utjecaj na kupce imaju usmena preporuka (word of mouth) i reference klijenata. Što znači da tehnika prodajnog lijevka (sales funnel) ima veliki nedostatak – gleda kupce kao posljedicu, a ne kao pokretače. Metoda lijevka stvara kupce ali ih ne koristi za vlastiti rast. Zato je uveden flywheel ili metoda zamašnjaka.
Što je flywheel ili zamašnjak
Izumio ga je James Watt. U svom fizičkom obliku najjednostavnije ga je opisati kao vrlo efikasan kotač kod kojeg količina energije koju proizvodi ovisi o tome koliko se brzo okreće, količini trenja i njegovoj veličini. Poput kotača na vlaku ili automobilu.
Ta energija izrazito je korisna u marketingu, kad razmišljamo o tome kako korisnici mogu pripomoći rastu vašeg poslovanja. Jer, što se događa s kupcima kod strategije lijevka? Ništa, oni su rezultat i to je sve. Sva energija korištena da pridobijete tog kupca je, nakon obavljene kupnje, bačena u vjetar i opet ste na početku.
Kod zamašnjaka, koristeći momentum, od vaših zadovoljnih kupaca dobivate preporuke i ponovljene kupnje. Preneseno, vaš posao se “vrti”. Proces je isti, no razlika je u donošenju drugačijih odluka i prilagodbi strategije.
Kako funkcionira
Količina energije ili momentum zamašnjaka ovisi o tri faktora:
- koliko brzo ga vrtite
- koliko ima trenja
- koliko je velik
Najuspješnije tvrtke prilagodit će svoju strategiju tim faktorima. Brzina se povećava kad pojačate napore u područjima koja imaju najveći utjecaj – npr. korisničkoj podršci. Naravno, svako poslovanje je drugačije i o njemu ovisi kako ćete prilagoditi svoju strategiju. Bitno je definirati one dijelove poslovanja koji imaju najveći utjecaj i usmjeriti pažnju na njih.
Dok pokrećete svoj zamašnjak, morate biti sigurni da ga ništa ne ometa, tj. eliminirati trenje iz vaše poslovne strategije. Primjerice, kako su timovi strukturirani, zašto se kupci nećkaju, u kojem dijelu ciklusa kupovine zapinju potencijalni kupci, da li je cijena nejasna i postoje dodatni troškovi i sl. Što više ubrzate svoj zamašnjak i uklonite trenja, imat ćete više promotora, a oni čine jedan veliki zamašnjak.
Inbound metodologija i zamašnjak
Nova inbound metodologija je krug. Fokusira se na pitanje kako izgraditi zamašnjak koji privlači, angažira i zadovoljava, stvarajući pritom poslovanje u čijem je centru korisnik. Tvrtke koje su izabrale zamašnjak, a ne lijevak, u velikoj su prednosti jer nisu jedini koji brinu o rastu svog poslovanja – u tome im pomažu i kupci, a to je mnogo bolji način kako ih zadržati i dobiti nove.
Zamašnjak također otklanja frikciju između timova, koja često dovodi do lošeg korisničkog iskustva. Jer, koristeći ovu metodu svi djeluju u istom smjeru s ciljem stvaranja zadovoljnih kupaca.
Pogledajmo detaljnije sve segmente:
- Kupci. Posao je uspješan kad doprinosi uspjehu svojih kupaca. Ako cijeli tim ne djeluje u tom smjeru i čini sve da smanji poteškoće kod kupaca, cijela tvrtka gubi momentum.
- Privlačenje. Zaslužite pažnju publike, nemojte je forsirati. Privucite posjetitelje korisnim sadržajem i uklonite prepreke koje ih sprečavaju da nauče sve o vašoj tvrtci.
- Angažiranje. Stvorite veze, nemojte samo sklopiti posao. Omogućite kupcima da vam se obrate u vrijeme i kanalima komunikacije koji im odgovaraju. Potičite uspjeh kupaca, ne samo prodaju.
- Zadovoljstvo. Vežite svoj uspjeh uz uspjeh svojih kupaca. Rasporedite sredstva tako da ih učinkovito distribuirate kroz cijelokupno korisničko iskustvo.
Kako vi možete profitirati?
Ovaj model je sveobuhvatan, unificiran način korištenja svih snaga za rast vaše tvrtke. Akcije svakog tima u vašoj tvrtci međusobno koreliraju. Ulaganje u marketing ubrzava kretanje potencijalnih klijenata kroz proces kupnje, prodaja utječe na to da li će kupac biti zadovoljan, a podrška i servis da li će kupac postati promotor ili upozoriti prijatelje da vas se klone.
Danas ljudi pitaju one koji vjeruju kad se odlučuju za kupnju, pretražuju vas na društvenim mrežama i provjeravaju na trećim stranicama.
Inbound marketing i zamašnjak pokazuju važnost korisničkog iskustva. Faza “zadovoljstva” pokreće fazu “privlačnosti” u inbound metodologiji jer, kako tretirate vaše kupce utječe na to kako vas percipiraju oni potencijalni.
Jednostavno rečeno, zamašnjak je sveobuhvatniji pogled na to u kojem segmentu vaše poslovanje najbrže raste i otkriva najveća područja novih prilika.
Unatrag dvije godine, najveća prijetnja vašoj tvrtki i poslovanju više nije konkurencija. Sada je najveća prijetnja loše korisničko iskustvo. Iz tog razloga, morate na prvo mjesto postaviti vaše klijente i učiniti više nego jednostavno rasti – rasti na bolji način.
